Escuchar, enviar mensajes y socializar
Parecen tres cosas sencillas de hacer aunque normalmente suelen ser los fallos más comunes a la hora de usar esta red.
Publicar cualquier cosa deprisa y corriendo, sin cuidar el texto, incluso dar a compartir publicación y no poner ningún comentario, tener de contactos a tus compañeros de profesión. ¿Te suena todo esto? Creo que Linkedin puede dar mucho más de si.
Me encuentro con muchos clientes de inmobiliarias que ellos mismo llevan sus redes o les echa una mano alguien cercano, hijo, sobrino… me parece estupendo si al final diera resultado pero no suele ser así.
El otro día estuve escuchando a Ainhoa Gómez, especialista en ventas B2B y ella les pone un nombre más técnico:
– Prospección
– Acercamiento positivo
– Desvirtualización
Si en todas las redes sociales es importante hacer marca, mucho más en Linkedin. No solo creación de texto, también contenido visual, vídeos, fotografías, infografías, ilustraciones, todo lo que se te pueda ocurrir pero para Linkedin sobre todo vídeo. Vídeos cortos, segundos que atrapen la atención.
Prospección:
A quien quieres llegar, de que manera lo vas a hacer, que tipo de contenido vas a utilizar. La prospección es una fase muy conocida en los procesos de ventas. La primera parte, ¿a qué público quieres llegar? es muy parecida a lo que solemos hacer en of line. En las otras dos vamos a encontrar diferencias.
Podemos partir de la base de que en Linkedin los usuarios van con la idea de leer información relevante que les llene alguna laguna de conocimiento. O al menos les de algo de que hablar en la hora del café. Pero lo que a nosotros nos interesa es que conectar con los que realmente tengan una necesidad o dolo para cubrir y a los que ayudar con nuestros servicios.
Acercamiento positivo:
Cada vez cobra más importancia la manera de acercarse a nuestros posibles clientes. Al principio en Linkedin bastaba con un mensaje de introducción de Buenas tardes… me gustaría añadirte a mi red. En otras ocasiones mensajes masivos a posibles contactos con un discurso comercial y a esperar a ver quien contesta. La red se está volviendo cada vez más sofisticada y es el momento de ser creativos. Y como creativos me refiero a saber cual es el momento adecuado para contarles lo que hacemos.
Desvirtualización
Linkedin no es una red para vender directamente, pero si para conseguir reuniones, que atiendan tu llamada con interés o que te dejen un email para hacer una propuesta más en firme. Aunque yo he cerrado ventas directamente en la red, en las que no he necesitado ningún tipo de reunión y he empezado trabajar al día siguiente. Así que todo es posible.
