¿Cuál es el comportamiento del usuario que busca en Internet para comprar una casa? ¿Cómo pueden ayudarle las inmobiliarias?
El otro día estuve en el I foro sobre ventas que organizó Edve (Escuela de Ventas) y aunque todos los ponentes eran expertos mayores de 45, en las ponencias se resaltó la importancia de incorporar la tecnología al día a día de las ventas. Combinando dos formas de vender: la tradicional con el uso de las redes.
Entre la venta tradicional y la venta en el entorno de las RRSS hay muchas cosas parecidas, pero sin duda la cantidad de información que se maneja ahora, es una de las mayores aportaciones de las redes. Hacer una selección de esa información nos va a ayudar mucho a acercarnos a la forma de actuar de nuestros clientes.
Me ha parecido bastante acertada esta idea que se lanzó en el foro: Las inmobiliarias han dejado de ser el punto de información de viviendas en venta y alquiler de la zona, para convertirse en empresas de asesoramiento que guían al consumidor hacia su objetivo, ofreciendo seguridad y compromiso durante todo el proceso.
Las inmobiliarias ya no son las únicas que disponen de la información pero sí son las especialistas que saben gestionar y tomar las decisiones apropiadas para sus clientes. Está claro que no toda la información vale, primero hay que seleccionar la que nos parece más optima y nos puede ayudar y luego ponerla en práctica.
Lo que parece que sí está claro que ha cambiado, es que las personas interesadas en comprar una vivienda antes iban al grano y veían una casa, luego otra y otra hasta que se decidían. En cambio ahora se involucran más en el proceso y hacen lo siguiente:
1. El usuario busca más allá de la información del producto o servicio, quiere conocer opiniones, experiencias sobre la inmobiliaria. No solo se fían de la opinión de sus conocido, buscan información independiente a tener en cuenta.
2. Además de la información básica de los inmuebles, se demanda información precisa, actual y detallada. Como una comparativa del precio medio por metro cuadrado del inmueble con respecto a otros similares en su misma zona, las zonas verdes, los servicios, una estimación de coste de reforma… Buscan en internet mucha más información que les pueda ayudar a elegir.
3. Los usuarios miran en las redes sociales qué hace la empresa o el profesional inmobiliario, cómo es su reputación, la relación con otros consumidores y clientes, la calidad y estilo de las imágenes de los inmuebles.
4. Utiliza herramientas específicas que le ayudan a comprender mejor cada fase del proceso. Como por ejemplo https://es.goolzoom.com/ donde puedes comparar información de Google Maps y el Catastro.
5. No se quiere quedar al margen y prefiere participar en la evolución de la gestión del proceso, solicitando a la empresa que le acompañe. No quieren que les den todo hecho, se involucra. Como cuando antes de ir al médico ya hemos leído en internet sobre el sarpullido tan raro que nos ha salido detrás de la oreja. Al final confíamos en los profesionales, pero también buscamos información por nuestra cuenta.
Solo hay que subirse al tren de la tecnología y ofrecer al cliente información y herramientas que le ayuden en su decisión de compra.
Por lo menos en ventas aún queda bastante para que los robots puedan hacer todo el trabajo, porque se requiere de una parte emocional que una máquina no puede aprender.
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